25 управляющих офисов за две недели - и без переплаты за оклад
Сегмент Финансовые услуги
Закрыли 25 управляющих офисов в разных городах за две недели, на новогодние праздники - при этом убрали переплату по окладу
Точка А: 25 управляющих за две недели, и это новогодние праздники
Компания в финансовых услугах - банкротство физических лиц. Партнёры привлекли инвестиции, и под них нужно было за две недели вывести 25 управляющих офисами в разных городах. Работу начали 1 января.
Сложность была не только в сроке. Банкротство физлиц тогда во многих городах считали чуть ли не мошеннической сферой: идти туда добровольно люди не спешили.
Что пробовали сами
По чужому совету брали дорогих - платили 150 тысяч там, где рынок давал 50-80. Логика понятная: дорогой - значит сильный, значит справится.
Не сработало. Деньги ушли, результата не появилось. Высокий оклад не покупает результат - он покупает согласие кандидата выйти, а это разные вещи.
Шаг 1. Пересобрали портрет и убрали переплату
Сначала определили, кого на самом деле надо искать: управляющих из банковской сферы, у которых есть дисциплина и опыт работы с сетью офисов. Не «сильного человека вообще», а человека с конкретным типом опыта под конкретную задачу.
После этого завышенные оклады сняли - платить стали по рынку. Когда портрет точный, переплата не нужна: вы не докупаете деньгами то, чего не хватает в профиле.
Шаг 2. Отдельная технология под срок и объём
Срочный массовый подбор и штучный поиск - это разные технологии. Под 25 позиций в две недели нужна отдельная воронка, а не то же объявление, что и на одну вакансию.
Ввели две методики именно под эту задачу: массовый по объёму, но точечный по качеству набор управленцев в сжатый срок.
Шаг 3. EVP: нашли то, чего у людей не было на прежнем месте
EVP - ценностное предложение работодателя: почему человек выберет вас, если деньги примерно везде одинаковые. Здесь оно решило всё.
Подходили только управляющие из банков - они одни понимали направление. Но банк и банкротство физлиц стоят по разные стороны стола: одни выдают кредиты, другие помогают от них освободиться. Деньгами такого человека не переманить, он и так неплохо зарабатывает.
Заход строился на разговоре о том, что банковского управляющего давно царапает. Ему напоминали про его же договоры мелким шрифтом и спрашивали: а вы потом отслеживали этих людей? Что стало с теми, кто набрал кредитов и не вытянул? А потом, уже полушутя: хотели бы очистить карму?
Это и оказалось крючком. Люди годами подписывали то, что потом ломало чужие жизни, - и им предлагали работать на другой стороне. Кто-то соглашался сразу, кто-то перезванивал на следующий день, кто-то приводил знакомого.
Проект оказался таким тяжёлым, что команда за него не взялась - Олеся с партнёром искали вдвоём. И под каждый город приходилось искать свой тон: где-то разговаривали строго по делу, где-то на понтах.
Результат
25 управляющих закрыли за две недели, компания пошла в рост под привлечение инвестиций.
Дальше клиент остаётся в работе годами: открывает новые бизнесы, каждый раз возвращается за подбором и рекомендует.
Как применить это у себя
Если вы поднимаете оклад, чтобы позиция наконец закрылась, - остановитесь и проверьте портрет. Из какой сферы человек, который уже делал похожий результат, и какие три компетенции обязательны? Обычно оказывается, что искали не там, а переплата просто компенсировала неточный поиск.
И отдельно продумайте EVP: что вы даёте кроме денег - смысл, масштаб задач, спокойствие, репутацию. Кандидата, которого сняли с места деньгами, деньгами же уведут дальше.